亚马逊运营的必经之路
2019-06-12 浏览 普通资讯        作者: admin


对于亚马逊卖家来说,销售额=客单价×流量×转化量。在某种程度上,流量等于销量,没有流量,无论再高超的运营技巧也都是空谈。


大家在做亚马逊的时候,要看做的是恶性循环,还是良性循环。如果能够做到良性循环,那么你的排名很快就能上升,排名上去后,流量自然就能够增加。


01

你是哪种类型的运营?


第一种:花钱买流量

花钱买流量指付费广告CPC,花了钱使广告位很高,会有流量进来。


第二种:花钱维持流量

这种也很容易理解,就是我的listing已经推到一定位置,本身就会一些关键词排名的自然流量,因为害怕排名跌下去,所以依然会花钱做一些CPC、站外的deal、站外营销甚至站内的lighting deal,这就是花钱使其流量维持住的做法。


第三种:花钱刷流量

在他的观念里认为只要花钱把流量刷到一定的程度,就能获得持续的免费流量,这种就是刷单而不做CPC。


第四种:花钱蹭流量

这种类型指的是“我也不打CPC,刷单刷的也少,但我可以花钱想办法把自己的链接和别人的链接相互关联在一起,这样就可以通过别人链接的流量流进我的链接,我可能没有做推广费但我依然可以获得流量,这样利润空间相对来说也会大一些”。


第五种:不花钱蹭流量

这种方法难度比较大,可延续性和稳定性也比较差,但这种情况也是存在的。


在开篇为什么要先讲常见的几种类型,也是方便大家从更深的角度思考从站内再去引哪些流量到我们的链接上,或某个链接应该用哪一种思维去做。


下面就开始讲解几种流量来源,也是亚马逊卖家在获取流量上的必经之路。


02

关联流量


亚马逊站内流量的两大组成部分为关联流量和搜索流量,用户点击搜索产品进入listing页面,展示的亚马逊推荐产品为该产品的关联流量。


一、关联流量


(1)关联流量常见的类型


关联流量最直接的其实是亚马逊上的关联销售,常见的类型有:Frequently bought together,Customers Who Bought This Item Also Bought,Compare to similar items等,如果你的产品和热销爆款、排名靠前的产品关联在一起,流量自然主动的来到你的产品页。


Frequently bought together(简称FBT,组合购买)是亚马逊根据买家的购买习惯自动生成,相关性越强,越可能促成订单。


一般互补的产品会出现在这里,有时绑定的是你自己的产品,有时是和别的卖家产品绑定在一起。


(2)怎样才会出现这种关联?


第一种情况:买家购买了A产品,也买了B产品,这个一起购买的动作发生多次以后,亚马逊就会把他们关联起来,形成购买组合。(6次以上出现在FBT概率较大)


A、B产品多是互补产品或者同类,两者之间要有直接的相关性。不一定A和B要同时买,这个月买了A,下个月买B,这也是同样权重的组合购买动作。


第二种情况:将A、B产品一起加入购物车,这个动作发生多次以后也是会产生组合购买。


如何人为实现组合购买?


设置捆绑销售:两者一起买的话可以打折,比如说冰箱和插座一起买,手机和贴膜一起买。卖家通过刷单的方式,找不同的买家进行组合购买,多次以后自己的产品就会和另外爆款产品产生组合购买。不要再listing上绑定太多产品,分清主次,不能本末倒置,主产品的价格高于要绑上去的产品。


通过不同的IP频繁来回点击两个listing形成组合关联,这种情况短期内可以奏效,但是如果生效之后很少有人真的这样购买,那很快就会被真实一起购买的产品替换。


寻找曾经购买过大卖产品的买家,通过优惠手段让他们购买自己的产品,这属于买了又买的行为。这个动作重复多次就会出现在Customers who bought this item also bought,当这个动作次数再累计多次,就会进去Frequently bought together。


关于Customers who bought this item also bought,很多卖家不知道自己的ASIN所有亚马逊关联商品流量,哪个关联度高、流量多,要蹭谁家的产品流量比较好,无法精准的获取有效的关联流量。


(3)以消费者的角度看关联销售


以“关联销售”为例,我们把关联销售的几种方法用“消费者的眼光”看一下:


1、产品页顶部推荐:除了设置最低价,这个栏目我们基本无法干预;

2、变体关联:自从去年出现了ASIN Hijack的违规事件后,基本上没人敢再次尝试这种方式;

3、跟卖关联:不用说,人人深恶痛绝;

4、新品/Vendor广告关联:如果你有VC或者VE账户,不妨试试,效果大家各自观察;

5、关联购买(勾选项):哪个买家会同时从3个Amazon卖家店铺里买同样的产品?这个被“shua单”神话的功能,实际效果有多大,尝试过的人应该都清楚;

6、关联购买(滑窗项):估计10%的卖家会看一眼,但是实际转化微乎其微;

7、广告推荐:有哪个买家喜欢在产品页面里面去看广告的?大家自己想想就知道有没有CTR或者Conversion(转化率)。

8、对比推荐:这个是最重要的一个栏目,这个栏目在产品描述的上方,说明Amazon非常看重这个栏目的转化率;


这个栏目的颜色和排版比以上分析的任何关联销售的项目都要醒目;


这个栏目中只比较了4款产品,CTR(点击率)会明显高过广告(这里分析的耳机广告栏目中每栏有7个产品,一共13栏,也就是一共有91个产品在广告中)


03

亚马逊秒杀


(1)Amazon为什么要推出秒杀?


我们经常在亚马逊促销页面推出秒杀,该页面是亚马逊访问量最大的页面之一,此外,秒杀产品在搜索结果中还带有标记。


秒杀可能在秒杀活动期间和活动结束后继续推动买家的搜索和销售。


亚马逊秒杀活动类型一般有:Best Deal(BD)、Lighting Deals(LD)、Deal OF The Day(DOTD)


(2)促销和秒杀有什么区别?


亚马逊卖家能参加的秒杀类型

1、Best Deal

(Savings and Sales from Across Amazon)周秒杀,简称BD,免费,一般可以持续2个星期,涵盖美国站和日本站。


2、Lighting Deal

简称LD,是一个具有时效性的秒杀活动,一般持续时间4H-6H(Seller和Vendor有所不同,美国4小时,欧洲6小时),每个ASIN150美金。


亚马逊明确规定,电子香烟、酒精、成人用品、医疗设备、药品、婴儿配方奶粉这些产品类型不能参加Lightning Deals 活动。


3、Deal OF The Day

简称DOTD,免费,时间为一天。这个是亚马逊站内秒杀的王中王,这是最难申请的,每天只有三个广告位,极为稀有。在移动端打开Amazon App的时候,第一个显示的就是Deal OF The Day。


(3)秒杀申请渠道


卖家们有两个渠道可以申请:


1、后台申请

后台自动出现的Lighting Deals推荐或通过后台advertising下的lighting deals进行申请(就时所谓的推荐秒杀);


2、通过招商经理渠道进行申请。对于一些新品没有推荐,卖家们就可以通过招商经理的渠道进行表格填写申请。


(4)申请秒杀的条件


当然在亚马逊上也有规定,烟、酒、医疗、婴儿配方奶粉是不能参加LD秒杀的。申请/系统推荐Lighting Deals秒杀,卖家们需要满足的条件:


1、必须要有4颗星以上顾客评价(Customer feedback);评价越多越好,电子产品等需要获得10个以上的顾客评价(Product Reviews);


2、活动价格是现在购物车里价格的8折或更低(不是在List price基础上,而是现在的购物车售价基础上打折);


3、必须使用FBA,登录卖家后台,进入Manage FBA Inventory,查看FBA库存数量,必须大于100(建议为2000左右);


4、一个月申请一次。系统推荐的可以每天上班就去关注下有没有推荐的,有推荐的话至少有一个可以报,甚至有多个)。新品转化率高,也会有推荐。


04

提高转化率的related video视频


浏览亚马逊的时候是不是会看到很多卖家在产品页面有一个相关视频,你知道这视频是什么吗?你是否也想添加这个呢?


Related video shorts是位于亚马逊产品页面极高转化位置的评论区上方 ,跟这个产品相关的短视频。


这个位置以往只属于高级别卖家,很多中小卖家都没有这个位置上视频权限,现在我们就可以帮助卖家做,有条件的卖家,有好的Review和How-to视频素材,都可以上,性价比极高!如果需要上Related video视频的可以找我(微信:slashedon2017)


另外如果首页有差评 而删差评没那么快,而首页无差评对于转化率也有很大的帮助。通过买家账户大量点helpful把五星好评点上来,让差评下去,没有试过的话可以试试!快则1-2天,慢则4-5天,让你首页无差评!与Related video视频相结合大大提高转化率!


05

review送测


送测的方式有很多,主要讲通过FACEBOOK来送测的方式。


(1)如何找到目标对象?


首先,送测要找目标对象,怎么找到是第一步。方式可通过如下:


Facebook的群主:大部分人会主动去Facebook加群主。如果疯狂就就容易触发Facebook的审核机制,引发封号(避嫌:刷单)。


国外亲朋友好友帮忙:通过在国外的亲戚,留学的同学、工作的伙伴相互介绍帮忙,让他们测评的同时介绍更多的人帮忙测评,这种测评方法安全系数高,但是可能操作起来费时费力。


收集竞争对手listing下顾客信息:跟踪竞争对手listing下面的review信息,有很多都是专业测评人员留下测评,虽然很多会将自己信息屏蔽,但是还是有部分卖家会留下自己的Facebook和邮箱,我们可以去联系他们。


华人论坛找测评人:去国外华人论坛找测评人,各种bbs论坛,大家经常都会在上面组织活动,而且沟通起来也很方便,所以通过华人论坛来找测评是很有效的方法。


合作过的测评人:鸡生蛋蛋生鸡,测评人都认识很多同行,或者他们也有不同的多个账号。


同行交换资源:比如说我是做蓝牙耳机的,你是做音响的,那么我们两个是否可以交换一下测评资源呢?把资源充分利用起来,实现资源共享。


黑科技爬数据:利用爬虫软件去爬取网站信息。


(2)留评率建议不超过20%~30%


亚马逊客户自然留评率比较低1~5%,尤其是德国留评率更低。所以一定不要让买家100%留评,特别是新上Listing。


一般建议20%留评去做review,至于说后面的80%留评不是说放弃,而是跟买家说清楚,后续都是要还的,等我们自然流量多了之后,刷单就变少了,我们就可以要回之前80%的评论,也可以一部分去让他们留店铺的feedback。比例高了容易被亚马逊机器人检测出人为操作评论。


(3)测评中的安全注意事项


找人的问题解决了,那么测评中的安全测评需要注意事项又有哪些?


1、不要买家给你review 链接:现在亚马逊检测越来越精准,如果他的账号经常有站外流量比如Facebook、微信、邮箱等渠道进入,那亚马逊就会高度怀疑测评人操纵review的嫌疑,再加上每天刷10+单的话,这样很容易被封号。


2、不要买家在同个店铺多次下单:互补性的产品就可以多次下单,比如买手机配手机套,买铁锅配锅铲。但是如果一个店铺里面下个几十单,同个产品下5、6单的话,这个买家账号很容易就被封号了,我们的卖家账号也很容易被关联上。


3、买家收到产品之后不要马上做测评:尽可能让测评者模仿正常买家购买和上评等。有些中国卖家在买家还没收到产品就催测评,这样明目张胆操纵review,很容易被亚马逊检测到。一般真实卖家都会延后一个星期才给review。建议测评一个星期后再给,除了不容易被亚马逊监测到刷单嫌疑,还有一个好处就是能让测评者更充分使用,了解产品,这样review质量才更高些。同时我们卖家要给他们专业的指导,因为我们熟悉这个产品。


4、不要通过虚拟IP和多VPS 刷单:找刷单公司常用的方式,通过虚拟IP注册和多个VPS搭建来刷单是非常危险的,只要通过站内,亚马逊100%可以检测到刷单。所以不建议采用虚拟IP注册小号去刷单,这样很容易导致他的账号被亚马逊检测到,导致店铺被关联。


5、买家必须通过搜索关键词进去购买:买家必须通过搜索关键词进去购买,而不是通过点击链接去购买,那样才有权重。一般买家不懂这些流程,这时候你就要教他们如何操作,建议先浏览2、3个相同类型的产品再去点击我们的产品,一个产品下单控制到到5~10分钟,对比5、6个产品再去下单。


如果产品没有关键词排名如何解决?


建议使用长尾关键词去给到买家,如果长尾关键词都没有排名的话,那就给他广告的长尾关键词,一般通过广告都是找得到的。而且通过广告点击购买的话,对于我们的权重、CPC、Listing的提升都是有很大的帮助的。如果真的连广告都找不到,那我们告诉他的店铺名的关键词,而且搜到之后先做对比不要马上购买。


6、全部留五星review不可取:如果每个买家都是留五星好评就会让人感觉太假都是刷的,偶尔需要留些3、4星的review。高质量的评论和对产品提出改善的评论更有杀伤力。


7、最好协商好不要提前转账:一旦提前转账买家可能跑路,最好可以等到留评之后再转账给外国人。同时要记得遵守契约精神,准时转账,不然被取消订单,甚至被留差评就得不偿失了。

(来源:啊你绝对不知道)